Besonderheiten des Buying Centers an einem Praxisbeispiel [German]

By Elisabeth Schuster

Studienarbeit aus dem Jahr 2013 im Fachbereich BWL - Handel und Distribution, Note: 1,0, Hochschule Wismar, Sprache: Deutsch, Abstract: F r die zweite Jahresh lfte 2012 erwartet die OECD eine Rezession in Deutschland. Im Herbstgutachten f r die Bundesregierung wird berichtet, dass die Konjunktur, wegen der Krise in der Euro-Zone, weltweit geschw cht wird. F hrende Experten rechnen f r 2013 mit nur einem geringen Wachstum vom 1,0 Prozent. Dennoch konnten im Sommer 2012 viele Unternehmen eine starke Auftragslage verzeichnen. Dieser Erfolg ist nicht zuletzt auf die Leistung von Verk ufern zur ckzuf hren. In dieser wirtschaftlich schwierigen Zeit m ssen Unternehmen auf die Vertriebsf higkeit ihrer Mitarbeiter bauen. F r den Vertriebserfolg ist es wichtig, alle am Kaufentscheidungsprozess beteiligten Personen zu analysieren um eine f r die Zielgruppe berzeugende Verkaufsargumentation aufzubauen. Im Markt f r Investitionsg ter steht der Verk ufer deshalb den Besonderheiten des Buying Centers gegen ber. Ziel der Arbeit ist, die Besonderheiten des Buying Centers am Beispiel eines Fenstersystemgebers, auf Basis theoretischer Grundlagen, darzustellen. Hierzu sollen im ersten Teil die Einflussfaktoren, die auf ein Buying Center wirken k nnen, theoretisch abgebildet werden. Dazu werden die Rahmenbedingungen des Investitionsg termarktes, die Kaufklassen, Gesch ftstypen und schlie lich die Phasen des Kaufprozesses wissenschaftlich beleuchtet. Im Anschluss daran soll das Buying Center theoretisch betrachtet werden. Diese umfasst u. a. Kaufentscheidungen und die Rollenverteilung im Buying Center. Im letzten Teil der Arbeit sollen die Besonderheiten des Buying Centers des Fenstersystemgebers "V-Fenster" aufgezeigt werden. Auf eine Handlungsempfehlung f r den Vertrieb soll an dieser Stelle verzichtet werden.

• Format: Paperback
• Language: German
• ISBN: 3656883661
• ISBN13: 9783656883661
• Release Date: January 2015
• Publisher: Grin Verlag
• Length: 36 Pages
• Weight: 0.13 lbs.
• Dimensions: 0.1" x 5.8" x 8.3"