Vertriebsprozessoptimierung und der Faktor Mensch [German]

By Patrick Papst

Speziell im Anlagengesch ft findet die eigentliche Vermarktung der Leistung schon vor dem Fertigungsprozess statt. Meist tritt der Anbieter dabei stark in Vorleistung, da es nicht ausreicht einen Produktkatalog mit einem Standardschreiben zu verschicken. Die klassische Preis-Absatz-Funktion kommt im typischen Anlagengesch ft auch nicht zur Anwendung. Dort gibt es eine rein bin re Entscheidung: "gewonnen" oder "verloren." Diese resultiert darin, dass das Unternehmen entweder 100% des Projektwertes als Auftragseingang verbuchen kann oder eben 0%. Um jeden potentiellen Kundenauftrag mit einem angemessenen Aufwand zu verfolgen und sich beim Wettstreit mit den Mitbewerbern weder ber Geb hr zu verausgaben, noch sich einen profitablen oder strategischen Auftrag leichtfertig entgehen zu lassen, bedarf es daher eines klaren Vertriebsprozesses mit genau definierten Selektionskriterien. Geht's nach der Fachliteratur und den Vertriebsexperten dann z hlt das Motto "Less is more." Umgelegt auf den operativen Vertrieb hei t das, die Vertriebsabteilung eines Unternehmens soll sich auf jene Kunden und Anfragen konzentrieren, die am erfolgversprechendsten zum Auftrag f hren. Doch die Praxis sieht meist ganz anders aus. Nach dem Gie kannenprinzip wird jeder sich bietenden Anfrage "nachgerannt" und damit ohnehin knappe Ressourcen blockiert. Eine 2007 durchgef hrte Studie, die dieses Ph nomen speziell im Industrieg terbereich (Anlagenbau) analysiert, zeigt die Gr nde f r diese Selektions-Inkonsequenzen auf Basis von Experteninterviews in 16 Anlagenbau-Unternehmen sterreichs.

• Format: Paperback
• Language: German
• ISBN: 3836654261
• ISBN13: 9783836654265
• Release Date: October 2007
• Publisher: Diplomica Verlag
• Length: 268 Pages
• Weight: 1.04 lbs.
• Dimensions: 0.6" x 7.0" x 10.0"