Verkaufsgespräche Und Verkaufstrainings [German]

By Ruth Brons-Albert

Neben ihrer Fachausbildung, die vor allem das Wissen ber die Ware zum Thema hat, brauchen in Verkaufsberufen T tige auch spezielle kom- munikative Fertigkeiten, die sie in die Lage versetzen, erfolgreich Ver- kaufsgespr che zu f hren. Deshalb gibt es einen Markt f r Aus- und Fortbildungsma nahmen im F hren von Verkaufsgespr chen. Diese Ma nahmen werden meist nicht innerbetrieblich organisiert, sondern es werden Externe aus Beratungsfirmen engagiert, die "Verkaufstrainings" anbieten. Gisela Br nner sieht hier - wie in Kommunikationstrainings ge- nerell - Bedarf an linguistischer Forschung: "In der Planung, Durchf hrung und Auswertung solcher Trainings sehe ich ein wichtiges Arbeitsfeld f r Linguisten" (BR NNER 1991, 5). Die Besch ftigung von Linguisten und Linguistinnen 1 mit Verkaufsgespr chen und Verkaufstrainings h ngt si- cher damit zusammen, da wir uns einen st rkeren Praxisbezug unserer Forschung w nschen - eine begreifliche Entwicklung in Anbetracht der Tatsache, da wir nach Besch ftigungsm glichkeiten f r Absolventen un- serer Studieng nge suchen. Leider wurden viele Untersuchungen bisher anhand von Aufnahmen mit den Forschern selbst oder mit Konfidenten von ihnen in der Kundenrolle durchgef hrt, etwa in HUNDSNUR- 2 SCHER/FRANKE 1985 und MINTER 1976. Auf diese Weise erhobenes Datenmaterial sagt aber wenig aus: nat rliche Gespr che laufen anders ab als Gespr che mit den Aufnehmenden in der Kundenrolle, wie vor al- lem in SCHANK 1979 deutlich gezeigt wurde. Auch Rollenspiel- Verkaufsgespr che aus Verkaufsschulungen eignen sich wenig als Basis zur Beschreibung realer Verkaufsgespr che oder als Grundlage f r die Korrektur des realen Verk uferverhaltens, weil sie erheblich anders ablau- fen als die "echten" Gespr che, wiein BRONS-ALBERT 1994 gezeigt wurde.

• Format: Paperback
• Language: German
• ISBN: 3531127365
• ISBN13: 9783531127361
• Release Date: October 1995
• Publisher: Vs Verlag Fur Sozialwissenschaften
• Length: 270 Pages
• Weight: 0.82 lbs.
• Dimensions: 0.6" x 6.0" x 9.0"