Verkaufsgebietseinteilung Zur Maximierung Des Deckungsbeitrags [German]

By Bernd Skiera

In der Praxis hat es sich eingeb rgert, Verkaufsgebietseinteilungen so vorzunehmen, da den Au endienstmitarbeitern Verkaufsgebiete entweder mit gleicher Arbeitsbela- stung oder gleichen Umsatzpotentialen zugewiesen werden. Aus konomischen Gr n- den ergibt sich allerdings f r das Anstreben von Gleichheit kein plausibler Grund. ber das Koppeln von Provisionen oder Pr mien an Umsatzvorgaben kann n mlich auch bei ungleichen Verkaufsgebieten erreicht werden, da gleiche Leistungen gleich entlohnt werden. Insofern stellt sich die Frage, ob es nicht Verfahren gibt, die Ver- kaufsgebietseinteilungen erm glichen, mit denen die Gewinnsituation im Unterneh- men verbessert werden kann. Skiera schl gt hierf r ein Entscheidungsmodell nebst ei- nem sehr guten heuristischen Verfahren vor und arbeitet dann sehr sauber und detail- liert heraus, worin die Vorteile seines Entscheidungsmodells liegen und wie hoch das Verbesserungspotential gegen ber den herk mmlichen Ans tzen, nachfolgend als Gleichartigkeitsans tze bezeichnet, ist. Nach einem ersten Kapitel, in dem er die Problemstellung und den Aufbau der Arbeit darstellt, diskutiert Skiera im zweiten Kapitel die gegenw rtige Vorgehensweise bei der Verkaufsgebietseinteilung in der Praxis und beschreibt die daf r von der Wissen- schaft bereitgestellten Entscheidungs-Unterst tzungs-Systeme. Dabei stellt er fest, da die vorgeschlagenen Entscheidungsmodelle dem Anwender keinerlei Unterst tzung dabei geben, in welchem Ausma e die Gebiete bez glich eines Gleichartigkeits- kriteriums unterschiedlich sein d rfen. Deshalb entwickelt Skiera ein eigenes Modell EQUALIZER, mit dem ermittelt werden kann, welche L sungen tats chlich heraus- kommen, wenn man das in der Praxis verbreitete Ziel der bestm glichenGleichartig- keit von Verkaufsgebieten verfolgt. Damit erh lt er gleichzeitig ein Instrument, um die gegenw rtige Vorgehensweise mit seinem Modell vergleichen zu k nnen.

• Format: Paperback
• Language: German
• ISBN: 3409130829
• ISBN13: 9783409130820
• Release Date: November 1996
• Publisher: Gabler Verlag
• Length: 354 Pages
• Weight: 1.38 lbs.
• Dimensions: 0.8" x 6.7" x 9.6"