Vergütungs- und Anreizsysteme im Vertriebsbereich: Bestandsaufnahme und neuere Entwicklungen [German]

By Carsten Behnen

Inhaltsangabe: Problemstellung: Die Bedeutung des Vertriebs - als f r den Absatz der produzierten Leistungen verantwortlicher Unternehmensbereich - hat bis in die heutige Zeit stets zugenommen. Unternehmensexterne Ursachen f r den steigenden Stellenwert des Vertriebs sind komplizierter werdende Verkaufsbedingungen, die in der Vergangenheit durch den Wandel des Marktes vom Verk ufermarkt, in dem die Nachfrage gr er als das Angebot war, zum K ufermarkt, der eine im Vergleich zum Angebot geringere Nachfrage aufweist, bedingt wurden. Gegenw rtige und zuk nftige aus dem Umfeld einer Unternehmung kommende Erschwernisse sind beispielsweise Konzentrationsprozesse, nationale Produktlistungen, Key-Account-Zentralabsprachen und kurzfristige H ufungen von Aktionen des Handels. Parallel zu diesem Wandel des Unternehmensumfeldes vollzog sich der unternehmensinterne Wandel von einer produkt- zu einer marktorientierten Unternehmung, in der die Bed rfnisse und W nsche der Abnehmer im Vordergrund stehen. F r die F hrungskr fte des Vertriebs bedeuten die neuen internen und externen Rahmenbedingungen, da die Entscheidungstatbest nde des Vertriebs berdacht werden m ssen, wozu auch die Auswahl eines unternehmensspezifisch geeigneten Vertriebs-Anreizsystems geh rt, durch das die Erf llung der neuen Anforderungen an die Verkaufsleistung der Vertriebsmitarbeiter erm glicht werden soll. Inhaltsverzeichnis: Inhaltsverzeichnis: Abk rzungsverzeichnisIII AbbildungsverzeichnisIV TabellenverzeichnisV 1.Gegenstand und Problembereich der Vertriebs-Anreizsystemausgestaltung1 1.1Wandel der Anforderungen an Vertriebs-Anreizsysteme1 1.2Abgrenzung und Definition zentraler Begriffe2 1.3Zielsetzung und Gang der Untersuchung4 2.Theoretische Grundlagen der Vertriebs-Anreizsysteme6 2.1Motivationsaspekte6 2.1.1Verhaltenswissenschaftliche Inhaltstheorien8 2.1.2Verhaltenswissenschaftliche Proze theorien11 2.2Steuerungsaspekte14 2.2.1Kennzeichnung der Steuerungsformen14 2.2.1.1Ergebnisorien

• Format: Paperback
• Language: German
• ISBN: 3838635191
• ISBN13: 9783838635194
• Release Date: May 2001
• Publisher: Diplom.de
• Length: 96 Pages
• Weight: 0.30 lbs.
• Dimensions: 0.2" x 5.8" x 8.3"