Unterstützungsmöglichkeiten des Key Account Management durch das Controlling am Beispiel der Konsumgüterbranche [German]

By Marc Knuff

Inhaltsangabe: Problemstellung: Die starken Konzentrationsprozesse in der Konsumg terbranche haben zu einer bilateralen Oligopolisierung des Marktes gef hrt. Die Gesch ftsbeziehungen zu den verbliebenen, nachfragem chtigen Handelskonzernen haben dadurch f r die Hersteller an Bedeutung gewonnen. Die Hersteller haben sich deshalb gezwungen gesehen, auch mit strukturellen Ver nderungen auf diese Entwicklung zu reagieren. Die Unternehmen haben ihre prim ren (meist regionalen) Verkaufsstrukturen durchbrochen und diese durch eine kundenorientierte Struktur, das Key Account Management, ersetzt bzw. berlagert. Mit Hilfe des Key Account Management sollte die Kundenorientierung in den Unternehmensgrunds tzen verankert und somit eine st rkere Bindung und eine h here Rentabilit t der Schl sselkunden erreicht werden. Das Problem des Key Account Management bestand jedoch darin, da es zwar organisatorisch umgesetzt worden ist, dem Key Account Manager aber selten ad quate kundenbezogene Informationen zur Entscheidungsvorbereitung und Entscheidungskontrolle zur Verf gung gestellt worden sind. Der Key Account Manager hat sich auf seinen Sachverstand und seine Intuition verlassen m ssen, was h ufig eine gewisse Ineffizienz des Key Account Management zur Folge gehabt hat. In der betriebswirtschaftlichen Forschung sind zwar vereinzelt Instrumente zur Entscheidungsunterst tzung und -kontrolle des Key Account Managers entwickelt worden, die jedoch nie in einen Gesamtzusammenhang gestellt worden sind. Gang der Untersuchung: Das Ziel dieser Arbeit ist es deshalb, die in der Literatur weit verstreuten Controlling-Instrumente zusammenzutragen und zu systematisieren und dem Key Account Manager somit von seiten des Controlling umfassende Informationen zur Verf gung zu stellen, die es ihm erm glichen, seine Entscheidungen besser zu fundieren und die Effizienz der getroffenen Entscheidungen zu kontrollieren. Die Arbeit untergliedert sich in drei Kapitel, in denen die historische Entwicklu

• Format: Paperback
• Language: German
• ISBN: 3838630483
• ISBN13: 9783838630489
• Release Date: January 1999
• Publisher: Diplom.de
• Length: 168 Pages
• Weight: 0.50 lbs.
• Dimensions: 0.4" x 5.8" x 8.3"