The role of trust in personal selling: A literature review

By Hendrik Liszetzki

Studienarbeit aus dem Jahr 2009 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing, Note: 1,3, Ruhr-Universit?t Bochum (Lehrstuhl f?r Marketing), Veranstaltung: Hauptseminar, Sprache: Deutsch, Abstract: "Nothing ever happens until someone sells something." Dieses Zitat l?sst, wenn auch in ?bertreibender Weise, bereits erkennen, dass das Verkaufen in einer Wirtschaft eine herausragende Stellung einnimmt. Ein Unternehmen, das seine Produkte oder Dienstleistungen nicht absetzt, wird unweigerlich vom Markt verschwinden. Um den Absatz ihrer Produkte bzw. Dienstleistungen sicherzustellen, bedienen sich Unternehmen vielf?ltiger Marketinginstrumente. Der pers?nliche Verkauf z?hlt hierbei zu den "?ltesten" Marketinginstrumenten. Schon lange vor dem Aufkommen des E-Commerce, des Versandhandels, der Massenwerbung etc. wurden Eink?ufe im direkten Kontakt mit einem Verk?ufer get?tigt. Eine Besonderheit des pers?nlichen Verkaufs ist die M?glichkeit, auch ?ber nonverbale Signale, direkt Einfluss auf den potentiellen Kunden zu nehmen. Da eine Verkaufssituation immer mit einem gewissen Risiko f?r den potentiellen K?ufer verbunden ist (z.B. kann das Produkt nicht den Erwartungen entsprechen), h?ngt die Frage, in wieweit es einem Verk?ufer gelingt, diese Einflussnahme zu erreichen, wesentlich davon ab, wie sehr dieser potentielle Kunde dem Verk?ufer vertraut. Aus diesem Grund ist es f?r Unternehmen wichtig zu wissen, welche Rolle Vertrauen im pers?nlichen Verkauf im einzelnen spielt. Die vorliegende Arbeit versucht diese Rolle durch die Beantwortung folgender Forschungsfragen zu ergr?nden: - Welche Determinanten beeinflussen die Bildung von Vertrauen im pers?n-lichen Verkauf? - Welche Konsequenzen hat Vertrauen im pers?nlichen Verkauf? - Welche Implikationen lassen sich hieraus ableiten? Kapitel zwei betrachtet hierzu zun?chst die Begriffe des pers?nlichen Verkaufs und des Vertrauens. Im ersten Unterkapitel werden Definitionen unterschiedlicher Autoren zum Begriff des pers?nl

• Format: Paperback
• Language: German
• ISBN: 3656229732
• ISBN13: 9783656229735
• Release Date: July 2012
• Publisher: Grin Verlag
• Length: 36 Pages
• Weight: 0.13 lbs.
• Dimensions: 0.1" x 5.8" x 8.3"