Motivierende Vergütungssysteme im Vertrieb: Leistung und Erfolg als Bemessungsgrundlagen?

By Kai-Uwe Schirch

Der Vertrieb erkl rungsintensiver Investitionsg ter wird immer anspruchsvoller. Die Ursachen daf r sind vielf ltig. Der Wettbewerb der Unternehmen untereinander wird stetig intensiver. Die Differenzierung findet dabei nicht mehr nur ber die Produkte statt, welche sich immer mehr ann hern. Zunehmend erfolgt der Wettbewerb auch ber die Unternehmensstrategien. Die M rkte werden immer dynamischer und transparenter. Daraus resultierend steigt der Kostendruck, die Innovationszeiten und Produktzyklen werden immer k rzer. F r die Unternehmen werden die Steuerungs- und Gestaltungsprozesse, auch was ihre Mitarbeiter betrifft, zunehmend komplexer. Parallel dazu steigen die Anforderungen eines Unternehmens an seine Vertriebsmitarbeiter, die zu erf llenden Aufgaben werden dabei anspruchsvoller und komplexer. Die Vertriebsmitarbeiter m ssen rascher und flexibler handeln und dabei n her am Kunden agieren. Vor dem Hintergrund dieser steigenden Anforderungen ist h ufig von einer Intellektualisierung des Vertriebs die Rede. F r die Verk ufer gilt es, trotz gestiegener Komplexit t ihre vorgegebenen Vertriebsziele zu erreichen. Sie stehen am Ende des unternehmerischen Leistungserstellungsprozesses. In den M rkten von heute sind somit offensiv handelnde Mitarbeiter erforderlich, die vor Ort eigenverantwortlich Entscheidungen im Sinne des Unternehmens f llen und diese Entscheidungen auch verantworten. Welche Rolle kommt in diesem Umfeld der Verg tung als Motivationsinstrument f r die in umk mpften M rkten aktiven Vertriebsmitarbeiter zu? Welches Gehaltsmodell ist am besten geeignet, um Vertriebsmitarbeiter zu motivieren? Aus welchen Komponenten sollte sich das Gehaltspaket zusammensetzen? Sollte ein variabler Anteil enthalten sein und woraus sollte sich dieser zusammensetzen? Sollten f r diesen Gehaltsteil nur quantitative oder auch qualitative Elemente herangezogen werden? Stehen diese Faktoren gegebenenfalls sogar gleichberechtigt nebeneinander? Zusammenfassend gefragt: Wie ist ein G

• Format: Paperback
• Language: German
• ISBN: 3956840593
• ISBN13: 9783956840593
• Release Date: November 2013
• Publisher: Bachelor + Master Publishing
• Length: 68 Pages
• Weight: 0.20 lbs.
• Dimensions: 0.1" x 5.8" x 8.3"