Leistungsmotivation im Vertriebsaußendienst [German]

By Felix Ulrich

"In dieser Arbeit zeigt Herr Ulrich sehr anschaulich auf, welche fatalen Folgen tradierte Verg tungsmodelle im Direktvertrieb auf verschiedene Motivationsfaktoren haben k nnen. ...] Herr Ulrich leistet damit im Bezug auf ganzheitliche und langfristig erfolgreiche Unternehmensf hrung von Vertriebsunternehmen einen fundamentalen Beitrag." Christian A. W. Berner, Vorstand der Berner SE. Felix Ulrich untersucht in der vorliegenden Arbeit die Wirkung variabler Gehaltsbestandteile auf die Leistungsmotivation. Im Theorieteil werden insbesondere motivationstheoretische Wirkzusammenh nge zwischen Entlohnung und Leistungsmotivation besprochen und mit der Verg tungspraxis verglichen. Diese Erkenntnisse berpr ft Herr Ulrich im Methodenteil anhand der MitarbeiterInnen eines Direktvertriebsunternehmens. Dabei folgt er der zentralen Hypothese, dass variable Verg tung keinen positiven Einfluss auf die Leistungsmotivation hat. Zu diesem Zweck entwickelt er ein Messinstrument und kommt damit zu einem Ergebnis, das dem spontanen Reflex auf die Frage nach der motivatorischen Wirkung von Entlohnung widerspricht. Diese Ver ffentlichung richtet sich vor allem an Vertriebs- und Personalverantwortliche, die wissenschaftlich fundierte Informationen zur Wirkung variabler Verg tungsmodelle suchen.

• Format: Paperback
• Language: German
• ISBN: 3639488857
• ISBN13: 9783639488852
• Release Date: April 2014
• Publisher: AV Akademikerverlag
• Length: 168 Pages
• Weight: 0.56 lbs.
• Dimensions: 0.4" x 6.0" x 9.0"