Kundenwertzentriertes Management: Value-To-Value - Pricing - Big Data - Controlling [German]

By Oliver Mack and Andreas Krämer

Dieses Buch erl utert, warum das kundenwertzentrierte Management einen neuen Ansatz in der Unternehmensf hrung darstellt: Zum einen mehr datengetrieben, zum anderen eher bergreifend. F r das Management nehmen die Herausforderungen zu, Entscheidungen mit gr erem Zeitdruck und gleichzeitig unter gr erer Unsicherheit zu treffen. Einerseits f hren die VUCA-Rahmenbedingungen zu erh hter Unsicherheit und Komplexit t, andererseits versprechen Themen wie Big Data und K nstliche Intelligenz aber auch L sungsans tze in der Entscheidungsfindung, die dem Management im besten Falle Entscheidungen abnehmen k nnen. In diesem Kontext nimmt der Aspekt der Kundenzentrierung (oder Customer Centricity) eine wichtige Rolle ein und wird als erfolgstreibender Faktor f r Unternehmen betrachtet (nicht zuletzt nach dem Erfolg des US-amerikanischen eCommerce-Giganten Amazon in den vergangenen 5-6 Jahren). Allerdings stellt der Kundenwert die eigentlich "zentrale" Stellgr e dar (als Endglied der Erfolgskettedes Relationship Marketing: Kundenn he, -zufriedenheit und -bindung/-loyalit t). Der Begriff des Kundenwerts umfasst wiederum zwei unterschiedliche Perspektiven, und zwar die Sicht des Kunden ("Value-to-the-customer") und die Sicht des Unternehmens ("Value-of-the-customer"). Die Autoren zeigen, dass sich beide Facetten in einem integrierten Ansatz verbinden lassen ("Value-to-Value-Segmentierung"). Dies ist deshalb besonders wichtig, weil sich Unternehmen in der praktischen Umsetzung von Kundenwertkonzepten vielfach schwertun, w hrend von Seiten der Wissenschaft das Kundenwert-Konstrukt als das "Ma aller Dinge" propagiert und immer wieder um neue Aspekte erweitert wird. In dieser Konzeption des Value-to-Value-Ansatzes ist das Preismanagement ein wichtiger Ankerpunkt, welcher allerdings nicht isoliert und einseitig betrachtet werden darf: So ist der Begriff des Value-Based Pricing daher teilweise irref hrend, wenn dieser h ufig mit einem Aussch pfen von Preisbereitschaften der Kunden gleichgesetzt wird. Vor diesem Hintergrund empfehlen Andreas Kr mer und Thomas Burgartz nicht nur die isolierte Analyse und Beurteilung, sondern zudem ein Verst ndnis f r das Zusammenwirken der Eckpunkte (Kernfunktionen) Kundennutzen, Pricing und Kosten, wobei insbesondere auch die Schnittstellen zu betrachten sind.

• Format: Paperback
• Language: German
• ISBN: 3658364122
• ISBN13: 9783658364120
• Release Date: May 2022
• Publisher: Springer Gabler
• Length: 382 Pages
• Weight: 1.39 lbs.
• Dimensions: 0.8" x 6.7" x 9.6"