Konzeption, Durchführung und Evaluation einer Verkaufsschulung zur Steigerung der Kundenorientierung: Dargestellt an einem mittelständischen Familienb [German]

By Ulrike Lorenz

Inhaltsangabe: Zusammenfassung: Die immer gr er werdende Konkurrenz, die Wandlung des Verk ufermarktes zum K ufermarkt sowie die immer gr er werdende Auswahl an gleichartigen Produkten zwingt die Unternehmen sich durch verschiedenste Arten der Differenzierung von den Wettbewerbern abzusetzen. Dabei gewinnt auch die Thematik der Kundenorientierung immer mehr an Bedeutung. Untersuchungen des „Deutschen Kundenbarometers" haben gezeigt, dass der K ufer seine Kaufentscheidungen inzwischen immer mehr von der pers nlichen Beziehung und der Sympathie zum Verk ufer abh ngig macht. Nicht mehr vorrangig produktgebundene, sondern immer mehr personengebundene Leistungen wie Beratungskompetenz, Freundlichkeit, Flexibilit t, Kommunikations- und Reklamationsbereitschaft bestimmen heute den Unternehmenserfolg. Die Schnittstelle des Unternehmens zum Kunden ist meistens der Verk ufer oder Vertriebsmitarbeiter. Diese Mitarbeiter und ihr Verhalten den Kunden gegen ber sind neben dem Produkt folglich schwerpunktm ig f r die Kaufentscheidungen verantwortlich. Gerade aus diesem Grund ist es f r Unternehmen unbedingt notwendig, sich die Ressource Mitarbeiter zu Nutzen zu machen, indem man ihn in Hinblick auf Kundenorientierung schult und weiterentwickelt. Der Begriff Kundenorientierung birgt wesentlich mehr in sich, als die reine F higkeit „gut" zu Verkaufen. Hier sollen, im Gegensatz zum gewinnorientierten Verkauf, die Bed rfnisse des Kunden genau analysiert und auf das Verkaufsgespr ch und das zu verkaufende Produkt bertragen werden. Dabei sollen Themen wie individuelle Argumentation, aktives Zuh ren und kreative Arten der Probleml sung keine reinen Schlagw rter sein. Ziel dieser Arbeit ist es, durch das konzipierte Verkaufstraining „Steigerung der Kundenorientierung" in der Firma Schmuck-Depot eine Verbesserung der kundenorientierten Beratungskompetenzen der Mitarbeiter zu erreichen. Zun chst soll diese Diplomarbeit exemplarisch aufzeigen, welche Thematiken ein Training zur Stei

• Format: Paperback
• Language: German
• ISBN: 3838674553
• ISBN13: 9783838674551
• Release Date: November 2003
• Publisher: Diplom.de
• Length: 168 Pages
• Weight: 0.50 lbs.
• Dimensions: 0.4" x 5.8" x 8.3"