Key Account Manager und ihre Schl�sselfunktion im Vertrieb

By Felix Von Geldern

Studienarbeit aus dem Jahr 2016 im Fachbereich BWL - Beschaffung, Produktion, Logistik, Note: 1,7, Fachhochschule Erfurt, Veranstaltung: Vertrieb, Sprache: Deutsch, Abstract: Die historische Entwicklung des Key Account Managements ist durch vier Phasen gekennzeichnet. Beginnend mit der Entwicklungsphase in den 1960er Jahren ber die Professionalisierung seit den 1980er Jahren, die Internationalisierung in den 1990er Jahren und abschlie end durch die Spezialisierung bis heute. Die deutsche Handelslandschaft der letzten Jahrzehnte ist durch rasche Ver nderungsprozesse gekennzeichnet. Seit den 1970er Jahren kommt es in Deutschland zu Konzentrations- und Fusionsprozessen. Um einen Ausgleich zur Nachfragemacht des Handels zu schaffen, reagierten Lieferanten mit strukturellen Ver nderungen auf diese Entwicklung. Dies f hrte zur Geburtsstunde des Key Account Managements im Konsumg terbereich. Mit der sich ver ndernden Kundenstruktur gewinnt das Pareto-Prinzip an Bedeutung, was bedeutet, dass die Abh ngigkeit der Hersteller von wenigen unabdingbaren Kunden, den sogenannten Schl sselkunden, steigt. Projiziert auf das KAM-Konzept sind 20% der Kunden eines Unternehmens f r 80% des Umsatzes verantwortlich. Weiterhin steigen die Anspr che und Erwartungen der besagten Kunden. Umfassende wirtschaftliche Probleml sungen, wie auch individuelle Beratungs- und Logistikleistungen werden neben dem Verkauf des Produktes gefordert. Es ist f r den Erfolg eines Unternehmens wichtig, den Schl sselkunden besondere Aufmerksamkeit zu schenken. Verantwortliche Manager erkannten, dass Kundengruppen einen wesentlichen Bestandteil der Unternehmung darstellen. Verk ufer m ssen demnach zu Beratern mit umfangreichen Produkt-, Branchen-, und Unternehmenskenntnissen avancieren, zu sogenannten Key Account Managern. Der folgende Beitrag soll einen Einblick in die Funktion des KAM im Vertrieb geben. Dazu wird eine Abgrenzung zum klassischen Verk ufer aufgezeigt und des Weiteren ber Auswahlkriterien u

• Format: Paperback
• Language: German
• ISBN: 3668201757
• ISBN13: 9783668201750
• Release Date: May 2016
• Publisher: Grin Verlag
• Length: 20 Pages
• Weight: 0.12 lbs.
• Dimensions: 0.0" x 7.0" x 10.0"