Key Account Manager und ihre Schlüsselfunktion im Vertrieb [German]

By Fabian Schmied

Studienarbeit aus dem Jahr 2010 im Fachbereich BWL - Unternehmensf hrung, Management, Organisation, Note: 1,0, Fachhochschule Erfurt, Veranstaltung: Vertriebsmanagement, Sprache: Deutsch, Abstract: Durch die Konzentrationsprozesse in der Wirtschaft gewinnt mit einer sich ver ndernden Kundenstruktur das sogenannte Pareto-Prinzip in vielen Unternehmen immer weiter an Bedeutung. Diese Erscheinung ist auch als 20-80-Regel bekannt und besagt, dass 80 % des Umsatzes durch nur 20 % der Kunden generiert werden. Das heisst also, die Abh ngigkeit der Hersteller von weinigen wichtigen Kunden, von den sogenannten Schl sselkunden (Key Accounts) steigt. Au erdem steigen die Erwartungen und Anspr che dieser wichtigen Kunden. Sie fordern nicht nur den Verkauf des Produktes, sondern erwarten eine komplette wirtschaftliche Probleml sung mit einer umfangreichen und individuellen Beratungs- und Logistikleistung. Demnach ist es f r den Erfolg eines Unternehmens wichtig diesen Schl sselkunden besondere Aufmerksamkeit zu schenken und fr hzeitig potenzielle neue Key Accounts zu erkennen. Gerade in Zeiten der Wirtschaftskrise werden diejenigen Unternehmen erfolgreich sein, denen es durch intensive Betreuung gelingt Kundenbeziehungen zu pflegen und langfristig zu st rken. Aus diesen Gr nden setzen viele Unternehmen heute auf den Einsatz von Key Account Management. F r die immer weiter steigenden Anforderungen der Schl sselkunden reicht die Verkaufskompetenz des klassischen Verk ufers nicht mehr aus. Verk ufer m ssen zu Beratern mit umfassenden Branchen-, Unternehmens- und Produktkenntnissen werden, um so zu kompetenten Key Account Managern zu avancieren. In diesem Beitrag wird diskutiert, was unter KAM berhaupt verstanden wird und wie es in der Vergangenheit entstanden und sich entwickelt hat. Des Weiteren liefert er einen berblick ber die Ziele, die ein Key Account Manager verfolgt, ber die Anforderungen, die von ihm im Gegensatz zu einem klassischen Verk ufer erwartet werden un

• Format: Paperback
• Language: German
• ISBN: 3640951395
• ISBN13: 9783640951390
• Release Date: July 2011
• Publisher: Grin Verlag
• Length: 64 Pages
• Weight: 0.21 lbs.
• Dimensions: 0.1" x 5.8" x 8.3"