Key-Account-Management. Eine Analyse von Controlling-Instrumenten [German]

By Ivan Konovalov

Studienarbeit aus dem Jahr 2015 im Fachbereich BWL - Controlling, Note: 1,3, Ostfalia Hochschule f r angewandte Wissenschaften Fachhochschule Braunschweig/Wolfenb ttel, Sprache: Deutsch, Abstract: Das Ziel dieser Arbeit ist die ausgew hlten Controlling-Instrumente des Key-Account-Managements zu untersuchen und ihre Vor- und Nachteile darzustellen. Die meisten Unternehmen erwirtschaften achtzig Prozent ihres Gesamtumsatzes mit nur zwanzig Prozent ihrer Kunden. Diese Erkenntnis f hrt zur Selektion der Kunden nach ihrem Beitrag zum Unternehmenserfolg. Ein Kunde, der einen hohen Anteil am Gesamtumsatz des Unternehmens hat, hat logischerweise einen h heren Stellenwert im Unternehmen, als Kunden mit unwesentlichen Ums tzen. Diese strategisch wichtigen Kunden bringen f r ein Unternehmen sowohl Chancen als auch Risiken mit sich. Die starken Kunden k nnen zu schnellem Wachstum und h heren Ums tzen verhelfen. Dagegen f hrt ein Verlust solcher Kunden und damit verbundener Umsatzausfall zu einer starken Beeintr chtigung des Erfolgs und der Entwicklung des Unternehmens. In einigen F llen kann dieser ggf. unerwartete Umsatzeinbruch sogar die Existenz gef hrden. Solche Auswirkungen verdeutlichen umso mehr die Bedeutung dieser Kunden. Damit das Risiko, einen Topkunden zu verlieren, minimiert wird, bem hen sich Unternehmen, den Kunden mit einer umfassenden Betreuung an sich zu binden. Traditionell ausgerichtete Marketing- oder Vertriebsabteilungen k nnen diese erforderliche und intensive Betreuung meistens nicht realisieren. F r sie steht der erfolgreiche Verkauf an oberster Stelle und nicht die langfristige Kundenbindung. Um die Schl sselkunden ausreichend zu betreuen, setzt man seit den 70er Jahren das Key-Account-Management als erfolgreichen Ansatz zum Management der strategisch wichtigen Kunden ein. Zahlreiche Unternehmen haben erkannt, wie wichtig das Key-Account-Management f r den Unternehmenserfolg ist. Eine organisatorische Eingliederung in die Unternehmensstruktur ist

• Format: Paperback
• Language: German
• ISBN: 3668514399
• ISBN13: 9783668514393
• Release Date: September 2017
• Publisher: Grin Verlag
• Length: 30 Pages
• Weight: 0.11 lbs.
• Dimensions: 0.1" x 5.8" x 8.3"