FBI-Konzept in Business Verhandlungen. Anwendung am Beispiel des Key-Account-Managements [German]

By Patrick Buse

Studienarbeit aus dem Jahr 2015 im Fachbereich BWL - Unternehmensf?hrung, Management, Organisation, Note: 1,3, Hochschule Heilbronn Technik Wirtschaft Informatik, Veranstaltung: Verhandlungsmanagement, Sprache: Deutsch, Abstract: In dieser Arbeit wird zun?chst eine ausf?hrliche und konzeptionelle Begriffsfassung zum Thema 'Verhandlung' erfolgen. Dabei sollen vor allem die Merkmale und Formen sowie die Rollen und Positionen bei Verhandlungen n?her betrachtet werden. Anschlie end wird das "FBI-Konzept" detailliert erl?utert und auf die betriebswirtschaftliche Ebene ?bertragen. Abschlie end wird die Anwendung des Konzepts am Beispiel des Key-Account-Managements exemplarisch dargestellt. Konflikte und Verhandlungen geh?ren zum Menschen wie Geburt und Tod. Man erlebt Verhandlungen mit sich selbst, mit seinen Mitmenschen, als Gruppe mit anderen Gruppierungen, mit Sozialpartnern, in der Politik zwischen Parteien und Staaten als auch im Unternehmen mit dem Vorgesetzten oder Kunden. Wie in vielen anderen Dingen ist der Erfolg bei Verhandlungen oft kein Zufall, sondern das Ergebnis guter Planung und Vorbereitung. Trotz der unstrittigen Bedeutung von Verhandlungen f?r Unternehmen, standen diese bislang nicht im Mittelpunkt strategischer Unternehmensaktivit?ten. Vor allem der Glaube, dass Verhandlungen nicht gemanagt werden k?nnen, behinderte ein strategisches Verhandlungsmanagement in Unternehmen. Inzwischen hat aber in vielen Unternehmen ein Perspektivwechsel stattgefunden. Die Unternehmen erkennen, dass durch eine betriebswirtschaftliche Planung, Steuerung und Analyse von Verhandlungen, nicht zwangsl?ufig eine Einschr?nkung der Verhandelnden stattfindet. Vielmehr ist dies eine M?glichkeit, Verhandlungen bewusst zu beeinflussen und an entscheidender Stelle auf den Erfolg unternehmerischen Handelns Einfluss zu nehmen. Insbesondere Verhandlungen, die an subjektive Grenzen f?hren, bed?rfen einer gr?ndlichen Vorbereitung, einer ausgesuchten Strategie und einer zielgerichtet

• Format: Paperback
• Language: German
• ISBN: 3346418529
• ISBN13: 9783346418524
• Release Date: July 2021
• Publisher: Grin Verlag
• Length: 20 Pages
• Weight: 0.09 lbs.
• Dimensions: 0.1" x 5.8" x 8.3"