Effizientes Arbeiten im Vertrieb. Das Challenger Sales Modell zur transaktionalen und transformationalen Führung: Strategien für Führungskräfte im Umg [German]

By Steffen Sambeth

Masterarbeit aus dem Jahr 2016 im Fachbereich F hrung und Personal - F hrungsstile, Note: 1,7, FOM Hochschule f r Oekonomie & Management gemeinn tzige GmbH, K ln, Sprache: Deutsch, Abstract: Ziel dieser Arbeit ist F hrungskr ften im Vertrieb aufzuzeigen, welche F hrungsmethoden bei unterschiedlichen Mitarbeitertypen anzuwenden sind, um deren Vertriebseffektivit t nachhaltig zu steigern. Um dies zu tun, m ssen sechs Erfolgsfaktoren im Vertrieb ber cksichtigt und mitarbeiterindividuelle transaktionale und transformationale F hrungsma nahmen initiiert werden. Der in dieser Arbeit zu untersuchende Gegenstand des akquisitorischen Direktvertriebs besch ftigt sich mit der Untersuchung von F hrungsma nahmen von Verk ufern. Besonderer Augenmerk wird dabei auf F hrungsma nahmen angestellter Au endienstverk ufer durch die Kombination transaktionaler und transformationaler F hrung mit sechs Erfolgsfaktoren im Vertrieb gelegt. Schl ssel zum Erfolg sind die Mitarbeiter, jeder individuelle Verk ufer f r sich. Deren Verkaufserfolg wird durch drei Faktoren bestimmt: Charaktereigenschaften und damit verbundenes Rollenverhalten, ihnen bertragene Aufgabeninhalte und Ziele sowie das F hrungsverhalten des Vertriebsmanagers. Wie unterschiedlich einzelne Vertriebscharaktere ausfallen k nnen, wird anhand f nf stereotypischer Verk uferprofile aus dem Bestseller "The Challenger Sale" aufgezeigt. Daraus wird deutlich, dass die Herausforderung in der F hrung letztlich darin liegt, den beim jeweiligen Mitarbeiter notwendigen F hrungsbedarf zu erkennen und das F hrungsverhalten sowie die F hrungsinstrumente individuell an dessen Bedarf anzupassen.

• Format: Paperback
• Language: German
• ISBN: 3668524319
• ISBN13: 9783668524316
• Release Date: September 2017
• Publisher: Grin Verlag
• Length: 98 Pages
• Weight: 0.30 lbs.
• Dimensions: 0.2" x 5.8" x 8.3"