Die Akzeptanz von algorithmischer Steuerung im Vertrieb [German]

By Hannah Livia Hauk

Verk?ufer im Au endienst arbeiten traditionell selbstbestimmt. Seit einigen Jahren zieht CRM-Technologie in die Vertriebsarbeit ein. Die Literatur berichtet, dass viele Verk?ufer diese ablehnen. Besonders gravierend greifen in die Verk?uferautonomie solche Algorithmen ein, die vorschlagen, welche Kunden die Verk?ufer wann auf welches Produkt ansprechen sollen. Dies wird als algorithmische Steuerung bezeichnet. Die vorliegende Ethnografie untersucht die Akzeptanz algorithmischer Steuerung in Field-Sales-Einheiten und Tele-Sales-Einheiten. Sie vergleicht die Arbeits- und Lebenswelt von Vertriebseinheiten mit hoher und niedriger Akzeptanz. Dabei zeigt sich, dass die Weise, wie Vorgesetzte in den dezentralen Vertriebseinheiten ?ber die Unternehmenszentrale sprechen, die Technologieakzeptanz beeinflusst. Die Akzeptanz ist dort hoch, wo Vorgesetzte eine Illusion der Verk?uferautonomie schaffen, indem sie die Rest-Freiheit zelebrieren, die Verk?ufer neben dem System haben. Die Technologieakzeptanz ist dort niedrig, wo Vorgesetzte eine Illusion der Verk?uferautonomie schaffen, indem sie die Distanz zur Zentrale zelebrieren. In einer Arbeitswelt, in der Steuerungsgewalt von Menschen auf Algorithmen ?bergeht, wandelt sich die Rolle des Vorgesetzten vom Dirigenten zum aufmunternden Coach im eisernen K?fig der Technologie.

• Format: Paperback
• Language: German
• ISBN: 3347153820
• ISBN13: 9783347153820
• Release Date: March 2021
• Publisher: Whu Publishing
• Length: 182 Pages
• Weight: 0.66 lbs.
• Dimensions: 0.4" x 6.7" x 9.6"