Der Key Account Plan. Ein Instrument der Analyse und Entwicklung von strategisch wichtigen Schlüsselkunden [German]

By Marcus Bonizzato

Studienarbeit aus dem Jahr 2010 im Fachbereich BWL - Unternehmensforschung, Operations Research, Note: 2,00, Private Fachhochschule G ttingen, Veranstaltung: Studium Diplom Betriebswirt (FH), Sprache: Deutsch, Abstract: 1 Einleitung Key Account Management (KAM) ist heute l ngst kein reines Modewort mehr. Ann hernd jedes Unternehmen aus dem Mittelstand verf gt heute ber eine Abteilung KAM. Oft wird unter dem Begriff des KAM lediglich die Erschlie ung der Gro kunden verstanden. In den meisten F llen geschieht dies unstrukturiert in Bezug auf die Indikatoren Umsatzentwicklung bzw. Analyse des Produktbedarfs. Strukturiertes KAM betrachtet jedoch die gesamte Wertsch pfungskette der Schl sselkunden, um die Potentiale gezielt nutzen zu k nnen. Die zunehmende Professionalisierung der Einkaufsprozesse zwingt das KAM, sich neben dem Wandel der Preisentwicklung, verst rkt an den Technologiefortschritten und der Optimierung von Verarbeitungsprozessen zu orientieren. Um dieser Ver nderung und den st ndig steigenden Anforderungen der Key Accounts Folge zu tragen, ist eine strukturierte Vorgehensweise aus operativer KAM Betrachtung unerl sslich. F r das KAM geht es in der Quintessenz darum, die tats chlichen Bed rfnisse und W nsche der Schl sselkunden sowie deren M rkte und Umfeldbe-dingungen systematisch zu analysieren. Die daraus resultierenden Ergebnisse m ssen ausgewertet und die entsprechenden, individuellen Ma nahmen abgeleitet werden. Ein geeignetes Instrument zur Analyse, Planung und systematischen Entwicklung der Schl sselkunden ist der individuelle und kundenspezifisch zu erstellende Key Account Plan (KA-Plan) . In dieser Arbeit wird die Frage beantwortet, ob es sinnvoll ist, f r jeden Key Account einen kundenindividuellen KA-Plan zu erstellen. Dar ber hinaus wird er rtert, welcher Nutzen aus einer strukturierten Vorgehensweise mit dem KA-Plan - entgegen einer reinen Umsatz- bzw. Produktorientierung - entstehen kann. Weiter wird der KA-Plan kritisch diskutiert und

• Format: Paperback
• Language: German
• ISBN: 3640723759
• ISBN13: 9783640723751
• Release Date: October 2010
• Publisher: Grin Verlag
• Length: 52 Pages
• Weight: 0.18 lbs.
• Dimensions: 0.1" x 5.8" x 8.3"