Delegation und Anreize in Vertriebsorganisationen [German]

By Yvonne Jung

Diplomarbeit aus dem Jahr 2007 im Fachbereich F?hrung und Personal - Sonstiges, Note: 1.3, Universit?t zu K?ln, Sprache: Deutsch, Abstract: Diese Arbeit untersucht einen Bereich an der Schnittstelle zwischen Marketing und Personalf?hrung. Delegation und Anreizsysteme spielen in allen gr? eren Unternehmen eine wichtige Rolle. F?r die Unternehmensleitung ist es unm?glich alle anfallenden Aufgaben und Entscheidungen selber zu f?llen - zumal die dazu n?tigen Informationen kaum zu bew?ltigen w?ren. Delegation dient daher der Entlastung einzelner Personen und bietet unter bestimmten Voraussetzungen einige Vorteile. Eine spezielle Auspr?gung der Delegation ist die ?bertragung der Preissetzungskompetenz von dem Vertriebsleiter auf einen Verkaufsau endienstmitarbeiter. Da viele Preise in der Industrie verhandelt werden oder zumindest ein gewisser Verhandlungsspielraum besteht, ist die Frage, wer in einem Unternehmen ?ber Verkaufspreise bestimmen darf, von gro er Bedeutung. Dabei ist festzustellen, dass Unternehmen auch innerhalb derselben Branche verschiedene Preissetzungsstrategien verfolgen. W?hrend manche Verkaufsau endienstmitarbeiter volle Preissetzungskompetenz erhalten, haben andere kaum Spielraum bei der Preisgestaltung. Aufgrund dieser Beobachtung stellt sich die Frage, warum einige Unternehmen die Preisentscheidung delegieren und andere nicht. Es scheint eine sehr komplexe Anzahl an Parametern zu geben, die diese Entscheidung beeinflussen. In dieser Arbeit werden einige wichtige Aspekte aufgegriffen mit dem Ziel, eine Antwort auf die Frage zu geben, wann eine Delegation der Preissetzungskompetenz vorteilhaft ist.

• Format: Paperback
• Language: German
• ISBN: 3869432020
• ISBN13: 9783869432021
• Release Date: March 2012
• Publisher: Examicus Verlag
• Length: 72 Pages
• Weight: 0.23 lbs.
• Dimensions: 0.2" x 5.8" x 8.3"