Das Management unprofitabler Kunden: Ökonomische Kundenbewertung und ethische Selektion

By Nadine Knefelkamp

In der klassischen Marketingliteratur wird durchg ngig die Relevanz der Kundenbindung betont. Vernachl ssigt wird aber h ufig die Frage, welche Kunden es wert sind an das Unternehmen zu binden. Das vorliegende Buch thematisiert eine kritische Betrachtung der differenzierten Wertkomponenten eines Kunden f r ein Unternehmen, evaluiert einzelne Instrumente der Kundenbewertung und stellt ein neues Bewertungsmodell vor, welches quantitative und qualitative Wertbeitr ge eines Kunden kombiniert. Der praktische Nutzenzuwachs liegt u.a. in der Erzielung des vollst ndigeren Kundenwertes, der eine pr zisere Steuerungs- und Planungsgr e darstellt. Aufbauend auf der Kundenbewertung wird der Prozess der gezielten Kundenselektion betrachtet. Da mit einer potentiellen Kundenausgrenzung unprofitabler Kunden ethische Fragestellungen einhergehen, wurde ein ethisches Entscheidungsmodell entwickelt, das trotz Ber cksichtigung einleitender konomischer und rechtlicher Entscheidungskriterien eine ethische Fokussierung aufweist. Das Modell instruiert die Entscheidungsfindung insbesondere hinsichtlich unprofitabler Kundenbeziehungen und f hrt zu einer ethisch reflektierten L sungsstrategie auf einem Kontinuum von Beziehungsfortf hrung bis Totalausgrenzung. Unternehmerische Entscheidungen, welche mit Hilfe des entwickelten Modells getroffen werden, zeichnen sich durch einen konomisch, rechtlich und ethisch reflektierten Konsens aus und f hren infolgedessen zu einer hohen Entscheidungsqualit t. Die Wahl einer geeigneten und legitimen Beendigungsstrategie, welche durch das Entscheidungsmodell erm glicht wird, ist ebenso von hoher Relevanz wie die Ma nahmen der Qualit tssteigerung im Prozess der Kundenausgrenzung, die ebenfalls skizziert werden. Die beiden entwickelten Modelle der Kundenbewertung und der ethischen Entscheidungsfindung gew hrleisten die Qualit tssicherung des Beendigungsprozesses bis zum Punkt der Entscheidungsfindung bzw. der Identifikation der situationsad quaten ethischen

• Format: Paperback
• Language: German
• ISBN: 3842854609
• ISBN13: 9783842854604
• Release Date: March 2011
• Publisher: Diplomica Verlag
• Length: 134 Pages
• Weight: 0.54 lbs.
• Dimensions: 0.3" x 7.0" x 10.0"