Automatisierung im Vertrieb: Situationsanalyse und kritische Auseinandersetzung mit den Anforderungen an Mensch und Technik [German]

By Christoph Druck

Inhaltsangabe: Problemstellung: Bis Mitte der Siebziger Jahre pr gte der Verk ufermarkt die Vertriebssituation in Deutschland. Er ist dadurch gekennzeichnet, dass die Nachfrage der Abnehmer gr er ist als die Produktionskapazit ten der Hersteller. In dieser Situation ist eine aktive und systematische Kundenbearbeitung weder blich noch notwendig. Der Verk ufer braucht die Ware durch den Nachfrage berhang lediglich zu verteilen. Ein strategisches Verkaufsmanagement ist ebenfalls un blich. Mit nachlassendem Wirtschaftsaufschwung fanden sich viele Unternehmen mit oftmals austauschbaren Produkten auf stagnierenden M rkten wieder. Das Angebot berstieg zunehmend die Nachfrage und es entwickelte sich der heute bliche K ufermarkt. Um hierin bestehen zu k nnen, gen gt das Sammeln von Auftr gen bei weitem nicht mehr aus. Vielmehr gilt es, individuell auf die Bed rfnisse der Kunden einzugehen. Diese werden zunehmend anspruchsvoller bez glich Individualit t der Produkte, umfassenderem Service und nicht zuletzt der Preisgestaltung. Der Vertrieb kann hier entscheidend zur Abgrenzung vom Wettbewerb beitragen und den Unternehmenserfolg sichern. Mit den ge nderten Aufgaben des Vertriebs gehen auch gesteigerte Anforderungen einher. In immer komplexeren und individuelleren M rkten wird eine systematische Marktbearbeitung und gezielte Betreuung besonders der rentabelsten Kunden unumg nglich. Dies ist in Anbetracht des damit verbundenen Informationsbedarfs heute kaum noch ohne entsprechende informationstechnologische Unterst tzung m glich. Dar ber hinaus sind die hiermit verbundenen Vertriebskosten von enormer Bedeutung, da diese, je nach Branche, bis zu 16 Prozent des Umsatzes betragen. Gerade die Personalkosten des Au endienstes sind erheblich. Die Arbeitszeit des Au endienstmitarbeiters wird allerdings nur zu etwa 20 bis 40 Prozent f r die entscheidenden Verkaufs- und Beratungsgespr che genutzt.Besonders im Bereich der Administration sollen daher mit Hilfe moderner Automatisie

• Format: Paperback
• Language: German
• ISBN: 3838663640
• ISBN13: 9783838663647
• Release Date: January 2002
• Publisher: Diplom.de
• Length: 108 Pages
• Weight: 0.33 lbs.
• Dimensions: 0.3" x 5.8" x 8.3"