Akzeptanz Von Preismodellen Im Systemgeschäft [German]

By Isabel Tobies

Viele Industrieg term rkte sehen sich inzwischen erheblichen S ttigungstendenzen gege- ber. Daher kommt dem Kundenbindungsmanagement heute auch auf Industrieg term rkten eine zentrale Bedeutung zu. Neben klassischen Kundenbindungsma nahmen versuchen dabei immer mehr Unternehmen mit ihren Kunden so genannte "Systemgesch fte" aufzubauen, bei denen aus verschiedenen Leistungsbestandteilen zusammengesetzte Systeme angeboten w- den, die zudem dadurch gekennzeichnet sind, dass zwischen den Bestandteilen des Systems eine inhaltliche, zumeist auch technische Verbindung besteht. Da Kunden der Systemchar- ter der angebotenen Leistungskomponenten jedoch im Vorfeld des Systemeinstiegs in der Regel bekannt ist, beachten diese beim Systemeinstieg alle mit dem erstmaligen Erwerb von Systembestandteilen verbundenen zuk nftigen konomischen Konsequenzen. Eine besondere Bedeutung spielt dabei das Pricing der Systemkomponenten. So beurteilen Kunden vor dem Einstieg in ein System nicht nur den Preis der Einstiegsinvestition, sondern zugleich auch die vom Anbieter in Aussicht gestellten Preise f r Folgeinvestitionen. Dies - deutet f r Anbieter, dass sie sich im Pricing einer zus tzlichen Komplexit t gegen ber sehen. Da Kunden die Preise verschiedener Leistungsbestandteile im Zusammenhang beurteilen, m ssen Anbieter im Systemgesch ft bei der Preisgestaltung aufeinander abgestimmt Preise f r Einstiegs- und Folgeinvestitionen festlegen. Hierzu stehen ihnen verschiedene grunds - liche Gestaltungsm glichkeiten beim System-Pricing zur Verf gung: Beispielsweise k nnen Anbieter bewusst den Preis f r die Einstiegsinvestition hoch und den f r anschlie ende Fol- investitionen niedrig ansetzen. Ebenso k nnen sie allerdings auch den gegenteiligen Weg - schreiten und mit einem geringen Preis f r die Einstiegsinvestition sowie einen relativ hohen Preisen f r Folgeinvestitionen in den Markt eintreten. Schlie lich sind nat rlich auch mittlere Preislagen f r Einstiegs- und Folgeinvestitionen denkbar.

• Format: Paperback
• Language: German
• ISBN: 3834915459
• ISBN13: 9783834915450
• Release Date: July 2009
• Publisher: Gabler Verlag
• Length: 264 Pages
• Weight: 0.76 lbs.
• Dimensions: 0.6" x 5.8" x 8.3"